استراتيجية رأس الشاطئ – Beachhead Strategy
كيف تستخدم الشركات استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) في التسويق
كل علامة تجارية لها استراتيجياتها ومجموعة قواعد خاصة بها لإدارة الأعمال والبقاء نشطة في السوق. كل علامة تجارية ناجحة لديها مخطط وخطة جادة وتتخذ قرارات مدروسة ومستنيرة بشأن علامتها التجارية من أجل خلق علامة تجارية قوية.
في البداية، الاستراتيجية هي خطة طويلة الأجل وضعتها شركة لتطوير هوية علامتها التجارية وإنشاء تصور مميز في السوق لقاعدة عملائها. يتضمن أهداف دقيقة وطويلة الأجل، يؤدي تحقيقها إلى إنشاء علامة تجارية قوية ذات مصداقية عالية، فضلاً عن وضع تنافسي في السوق.
يعتمد السوق اليوم على الانطباعات والعواطف، مع وجود العديد من الشركات التي تقدم منتجات مماثلة مع اختلافات قليلة. يسعى العملاء، إلى إقامة شراكات مع الشركات بناءً على قيم مماثلة. ووجود استراتيجية للعلامة التجارية يساعد في تطوير علاقة العملاء بالعلامة التجارية.
هناك العديد من الإستراتيجيات المختلفة التي يستخدمها الخبراء وإحدى هذه الإستراتيجيات هي إستراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) تتناول هذه المقالة استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) وكيف تستخدمها الشركات لتعزيز أعمالها.
ما هي استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy)؟
تم تطوير نهج استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) كمفهوم عسكري لاستخدامه في الحروب. غالبًا ما تستخدم هذه التقنية أثناء غزو واحتلال الأراضي المعادية. يجب أن يبدأ الغزو بمناطق ذات حراسة منخفضة في الضواحي يسهل احتلالها، وفقًا لتقنية استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy)، تعمل هذه الأماكن بعد ذلك كمعقل للمجموع المهاجمة، مما يسمح لهم بشن هجوم على المناطق المركزية للعدو القريبة لهم بشكل تتريجي.
يشير مصطلح رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) إلى غزو نورماندي عام 1944 حيث قررت قوات التحالف أثناء الحرب العالمية الثانية أن تستولي على شاطئ نورماندي (رأس الشاطئ – المعقل وموطئ القدم)، والتي استخدموها لشن غزو مضاد لأوروبا لتسهيل عملية الزحف إلى برلين (باقي المنطقة – الغاية) والفوز بالحرب العالمية الثانية. تم تقديم هذا المفهوم لأول مرة في كتاب جيفري مور (Geoffrey Moore) باسم Crossing the Chasm
استحوذت مجموعة الغزو على موقع لا يعتبره الأعداء ضروريًا. ثم يتم استخدام هذه المنطقة كمنطقة انطلاق وكمعقل لحملات الهجوم. في التسويق لها نفس المعنى، لكنها تشير إلى التقنيات التي لا تشمل العنف أو القتل.
استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) كأسلوب تسويق
في إدارة الأعمال، وخاصة بالنسبة للشركات الجديدة ، يستلزم نهج استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) تركيز مواردك على منطقة سوق صغيرة (مثل فئة منتج أو شريحة سوق أصغر)، والسيطرة على تلك المنطقة أولاً، والتغلب على المنافسين، قبل التوسع في أسواق أكبر.
عادةً ما يتم الترويج لمشروع أو خدمة تم إطلاقها حديثًا لأول مرة في مناطق على مشارف المدينة، حيث يكون عدد السكان أقل وحياة أقل نشاطًا مما هو عليه في قلب المدينة. تستخدم هذه المناطق لتقييم المنتج الجديد. ويتم دراسة رد فعل المستهلكين و استراتيجيات التسويق تجاه المشروع. إذا كانت هناك استجابة إيجابية، فإن التسويق للمنتج أو المشروع يمتد عبر مسافة أطول في جميع أنحاء المدينة.
تمنح استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) الشركات فرصة ممتازة لاختبار أفكارهم التسويقية مع عامة الناس دون إنفاق الكثير من المال. التسويق الأولي محدود بشكل معقول من حيث النطاق والمال، وينمو إلى نطاقات صغيرة، وهو أمر غير مكلف إلى حد ما. علاوة على ذلك، فإن الآراء التي تنتجها تلك المجموعة الصغيرة من الأشخاص ليس من السهل جمعها وتقييمها فحسب، بل إنها أيضًا صورة موثوقة لما سيكون رد الفعل على مساحة كبيرة مع بعض التعديلات.
كيف تستخدم الشركات استراتيجية رأس الشاطئ؟
كثيرًا ما تستخدم الشركات هذه الطريقة لضمان نجاح منتجاتها وخدماتها. عندما بدأوا لأول مرة، تبنت العديد من الشركات الكبرى استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) لتحقيق الشعبية وترسيخ مكانتها في السوق. فيعد Facebook أحد أكثر الأمثلة نجاحًا للشركات الجديدة التي اعتمدت طريقة استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy).
عندما تم إطلاق منصة Facebook ، كانت منصةMyspace هي منصة الشبكات الاجتماعية المسيطرة، ولم يكن لدى Facebook أمل كبير في القتال معها. من ناحية أخرى، كان Facebook واثقًا من منتجه الجديد وابتكاره، وكذلك جمهوره المستهدف. ما فعله Facebook هو أنه بدلاً من التنافس المباشر معMyspace ، استغل Facebook استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) في مكان آخر. في البداية، كان بإمكان طلاب وخريجي جامعة هارفارد فقط الوصول إلى Facebook. ركز Facebook جميع موارده وجهوده على الاستحواذ على جامعة واحدة. كانت الاستراتيجية الواضحة هنا هي التركيز على حرم جامعي واحد في كل لحظة. وجد Facebook المواقع التي كان فيها موقع Myspace ضعيفًا وقام بتطوير استراتيجيته هناك. ولكن بحلول الوقت الذي أدركت فيه ماي سبيس ذلك، كان قد فات الأوان.
مثال آخر هو أمازون فقد بدأت لأول مرة في سوق الكتب والذي كان في ذلك الوقت مطلوبًا للغاية وأصبح رائعًا للشركة. سمح ذلك للشركة بإنشاء نموذج موطئ قدم، ثم انتقلت أمازون إلى فئات المنتجات المجاورة ، ثم إلى أسواق مختلفة ، وأصبحت أخيرًا أكبر شركة تجارة إلكترونية في العالم.
مخاطر استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy)
لا تخلو استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) من العيوب. فقد يكون من الصعب العثور على سوق صغير بما يكفي ليكون مهمًا وصغيرًا بدرجة كافية لتحقيق النجاح. نظرًا لخيارات الإيرادات المقيدة المتاحة، فإن الشركات الناشئة التي تستخدم استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) بشكل خاطئ تكون أكثر عرضة للانهيار.
أخيراً، يمكن أن تكون استراتيجية رأس الشاطئ (Beachhead Strategy) مقامرة في بعض الأحيان. فقد يوفر احتمالية السماح للاعبين الجدد بدخول السوق جنبًا إلى جنب مع اللاعبين المعروفين. كما أن لها عيوبًا من حيث الحد من النمو السريع لأن الاستراتيجية تركز على سوق واحد في كل مرة. عند استخدام استراتيجية رأس الشاطئ، يجب على الشركة توخي الحذر. عندما ترى شركة ما سوقًا صاعدًا سريعًا تلائم منتجاتها ومهاراتها، فإنها غالبًا ما تندفع لتأسيس موطئ قدم فيها. ومن السهل أن تنشغل بالحماس وتتغاضى عن المشاركين المحتملين الآخرين في السوق. فقد يسعى المنافسون إلى إنشاء موطئ قدم لهم باستخدام التكنولوجيا المبتكرة حديثًا، وبالتالي فإن تجاهلهم قد يكون ضارًا.
المصادر:
