نموذج مصفوفة أنسوف – Ansoff Matrix

تنمية الشركات هي عملية تعتمد على تحسين بعض مقاييس نجاح الشركة. يمكن أن تنمو الشركات من حيث زيادة عدد الموظفين، وقاعدة العملاء، والأرباح، ولكن النمو غالبا ما يتم تحديده من حيث الإيرادات. هناك طرق مختلفة لتنمية الأعمال التجارية. حدد إيغور أنسوف (Igor Ansoff) أربع استراتيجيات للنمو ولخصها في ما يسمى مصفوفة أنسوف – Ansoff Matrix. تسمح مصفوفة أنسوف المعروفة أيضا باسم (Product/Market Expansion Grid) للمديرين بتلخيص استراتيجيات النمو المحتملة هذه بسرعة ومقارنتها بالمخاطر المرتبطة بكل منها. الفكرة هي أنه في كل مرة تنتقل فيها إلى ربع جديد (أفقيا أو رأسيا)، تزداد المخاطر. سنقوم في مدونة بزنس هب بشرح مصفوفة أنسوف – Ansoff Matrix، موضحين الأربعة استراتيجيات للنمو التي تجعل مصفوفة أنسوف أداة استراتيجية قوية.

ما هو نموذج مصفوفة أنسوف – Ansoff Matrix؟

نموذج مصفوفة أنسوف يُعد إطار استراتيجي يقسم خيارات النمو إلى أربعة أنماط رئيسية، مما يسهم في تحديد خطط النمو واستراتيجية الشركات وينقسم الى:

1. النمو السوقي (Market Penetration)

يرتبط النمو السوقي ببيع المزيد من منتجات الشركة الحالية إلى الأسواق الحالية. لنمو وتنمية قاعدة العملاء في السوق الحالية، قد تخفض الشركة الأسعار، وتحسن شبكة التوزيع، وتستثمر أكثر في التسويق، وتزيد من الطاقة الإنتاجية الحالية. تشتهر العلامات التجارية مثل كوكا كولا بإنفاق الكثير على التسويق من أجل اختراق أسواقها. بالإضافة إلى ذلك، يحاولون تحقيق أقصى قدر من استخدام قنوات التوزيع من خلال عقد صفقات جذابة مع مجموعة كبيرة ومتنوعة من الموزعين مثل محلات السوبر ماركت والمطاعم.

أمثلة لإجراءات تحقيق النمو السوقي:

• تحسين خطة التسويق والدعاية.
• تحديث سياسات التسعير لتحقيق جاذبية أكبر.
• تعزيز جودة الخدمات وتحسين رضا العملاء.
• اجراء تحسينات على المنتج لجذب مستهلكين أكثر

2. تطوير المنتجات (Product Development)

يعتمد تطوير المنتجات بتطوير وبيع منتجات جديدة إلى الأسواق الحالية. يمكن للشركات على سبيل المثال إجراء بعض التعديلات على المنتجات الحالية لإعطاء قيمة متزايدة للعملاء لشرائها أو تطوير وإطلاق منتجات جديدة إلى جانب عرض المنتجات الحالية للشركة. مثال على تطوير المنتجات هو إطلاق Apple لجهاز iPhone جديد سنويًا وإضافة مميزات إضافية للمستخدم. يمكن العثور على أمثلة أخرى في صناعة الأدوية حيث تستثمر شركات مثل Pfizer و Merck و Bayer بكثافة في البحث والتطوير من أجل التوصل إلى أدوية جديدة ومبتكرة بين الحين والآخر.

أمثلة لإجراءات تحقيق تطوير المنتجات:

• ركز على أنشطة البحث والتطوير.
• افحص احتياجات السوق وتقديم منتجات تلبي تلك الاحتياجات.
• تعزيز التفوق التكنولوجي لتحسين أداء المنتجات.

3. توسيع السوق (Market Development)

يتعلق توسيع السوق أو تطوير السوق ببيع المزيد من منتجات الشركة الحالية في أسواق جديدة. تتعلق هذه الاستراتيجية بالوصول إلى شرائح عملاء جديدة أو التوسع دوليا من خلال استهداف مناطق جغرافية جديدة. إذا كان أداء منتج الشركة جيدا بشكل استثنائي في سوق واحد، فلماذا لا تحاول دخول سوق جديد بنفس المنتجات؟ هذا ما فعلته ايكيا على سبيل المثال على مدى السنوات القليلة الماضية من أجل أن تصبح واحدة من أكبر تجار التجزئة للأثاث في العالم. بدأت ايكيا في التوسع إلى الأسواق القريبة نسبيا من حيث الثقافة فيما يتعلق ببلدها الأم (السويد) قبل استهداف مناطق جغرافية أكثر تحديا مثل الصين والشرق الأوسط.

أمثلة لإجراءات تحقيق توسيع السوق:

• اكتشاف وتجربة أسواق جديدة.
• تكوين شراكات استراتيجية لتوسيع الانتشار الجغرافي.
• تخصيص موارد لتلبية احتياجات العملاء في أسواق جديدة.

4. تنويع المنتجات (Diversification)

تتعلق استراتيجيات التنويع بدخول أسواق جديدة بمنتجات جديدة إما ذات صلة أو غير مرتبطة تماما بالعرض الحالي للشركة. يمكن تصنيف التنويع بدوره إلى نوعين من استراتيجيات التنويع.

التنويع ذو الصلة (Related): بدخول سوق جديد بمنتج جديد يرتبط إلى حد ما بعرض المنتجات الحالي للشركة.

التنويع لا يوجد له صلة (Unrelated): بدخول سوق جديدة بمنتج جديد لا علاقة له على الإطلاق بالعرض الحالي للشركة. ومن الأمثلة المميزة شركة سامسونج، التي تعمل في أعمال تجارية تتراوح من أجهزة الكمبيوتر والهواتف والثلاجات إلى المواد الكيميائية والتأمينات وسلاسل الفنادق.

أمثلة لإجراءات تحقيق تنويع المنتجات:

• تقييم مخاطر التنويع والتخطيط لتقليلها.
• توجيه الاستثمار نحو القطاعات ذات الفرص الواعدة.
• الابتكار في تقديم خدمات جديدة لتحقيق تنويع استراتيجي.

مصفوفة أنسوف – Ansoff Matrix هي إطار رائع لتنظيم الخيارات التي تمتلكها الشركات من أجل تحقيق النمو المستدام ويمكن للشركات تحسين أدائها التنافسي وتحقيق النجاح. وفي النهاية نستنج أن، النمو السوقي هو الأقل خطورة من بين الأربعة جميعًا والأكثر شيوعًا في الأعمال اليومية. تنويع المنتجات هو الأكثر خطورة منذ أن بدأت الشركة في دخول سوق جديد تماما وغير مألوف بمنتج جديد وغير مألوف. ومع ذلك، إذا تمكنت الشركة من دخول العديد من الأسواق غير ذات الصلة بنجاح، فإن لديها ميزة وجود محفظة منتجات متوازنة بشكل جيد مما يقلل في الواقع من إجمالي المخاطر. في مثل هذه الحالة، من المفيد العمل مع نماذج عمل مثل مصفوفة بوسطن – BCG Matrix